Bel ons:

De deal sluiten: weerstand ombuigen in het verkoopproces

De deal sluiten weerstand ombuigen

Hoe voorkom je dat een deal in het zicht van de haven strandt? Je kunt in vier stappen weerstanden ombuigen en alsnog de deal sluiten.

Weinig is zo frustrerend als een verkoopproces dat verzandt in de eindfase. Vol enthousiasme heb je het voortraject doorlopen: je hebt de tijd genomen om een relatie op te bouwen, lange gesprekken gevoerd om de behoeften in kaart te brengen en energie geïnvesteerd om je aanbod hierop af te stemmen.

Maar nu het moment daar is om de opdracht binnen te halen, geeft de potentiële klant niet thuis. Hij reageert afstandelijker, is minder goed bereikbaar en begint de afronding van het proces te vertragen. Dat herken je aan zijn afwachtende opmerkingen:

  • “Bedankt voor uw tijd en moeite, ik neem nog contact met u op.”
  • “Het klinkt goed, maar ik heb meer tijd nodig.”
  • “Ik wil hier eerst met een collega over spreken.”
  • “Ik moet nog drie andere voorstellen zien te krijgen.”
  • “U bent veel duurder dan uw concurrent.”

Weerstand ombuigen in vier stappen

Hoe menselijk het ook is je hierdoor uit het veld te laten slaan: jouw enige belang is om de deal te sluiten. Je moet er dus voor zorgen dat je het proces weer op gang krijgt. Nu kan het tegennatuurlijk aanvoelen om in gesprek te gaan over de weerstanden die de ander aandraagt.

In eerste instantie heb je misschien de neiging begrip te tonen en erin mee te gaan. Dat is een vorm van empathie die op andere momenten goed van pas komt, maar waar je in deze fase niet zo veel aan hebt. Je wilt er op een bewuste manier omgaan.

Vier stappen om alsnog de deal te sluiten

Gelukkig bestaat er een stappenplan dat je in zulke situaties kunt volgen. Als je tijdens een gesprek met weerstand wordt geconfronteerd, kun je die in vier stappen ombuigen. 1 Hieronder bespreken we het plan stap voor stap.

Stap 1: erken de opmerking neutraal

Laat op een neutrale manier zien dat je de weerstand van de klant herkent en erkent. Benoem wat je ziet, bijvoorbeeld door te stellen: “Ik merk dat je twijfels hebt bij dit voorstel” of “Ik begrijp dat je behoefte hebt aan meer voorstellen”. Zo laat je niet alleen zien dat je de weerstand serieus neemt, maar ook dat je bereid bent daarover in gesprek te gaan. Je creëert dus een nieuw aanknopingspunt om een gesprek te voeren.

Stap 2: stel een vraag

Stel vervolgens open vragen, zoals: “Waarmee vergelijk je ons?”, “Wat wil je met je collega bespreken?” of “Hoe ben je op die prijs gekomen?” Luister goed en vraag door, zodat je de onderliggende emotie, achterliggende behoeftes of diepere bezwaren kunt onderzoeken. Je zorgt er op die manier voor dat de ander zich gehoord en gezien voelt – en dat je zicht krijgt op de aard van de weerstand. In veel gevallen heb je die kennis nodig voordat je überhaupt een deal kunt sluiten.

Stap 3: rechtvaardig je waarde

Beschrijf daarna wat de klant te winnen heeft – ook als je dat al vaker hebt gedaan. Je wilt in deze fase niet te veel praten over het product, de dienst of de prijs, maar over de waarde die je ermee toevoegt aan het leven van de klant. Benadruk de voordelen, de oplossing voor het probleem en het gemak dat je biedt. Laat zien hoe jouw aanbod uniek is en waarom het de investering waard is.

Stap 4: blijf stil en wacht af

Blijft tot slot stil. Probeer het gesprek niet te controleren, maar wacht totdat je gesprekspartner als eerste spreekt. Dit is misschien wel de moeilijkste stap, omdat je de neiging kunt hebben de stilte op te vullen. Je wilt de klant echter juist de ruimte te geven om te reageren.

Zo creëer je een moment van bezinning, waardoor de klant kan nadenken over wat je hebt gezegd en tot een besluit kan komen. Misschien hoef je zelf niet eens een stap meer te zetten om de deal te sluiten; het kan zijn dat de klant de weerstand zelf al overwint.

De deal sluiten of ruimte geven?

Komt de klant nog steeds niet tot een besluit? Is de weerstand te groot? Zitten de bezwaren te diep? Durf dan ook pas op de plaats te maken. Stel voor om er later op terug te komen, zodat de klant er nog even over na kan denken. Zorg er wel voor dat je het vervolggesprek in de agenda zet, liefst in de vorm van een video call, zodat hij of zij een extra handeling moet verrichten om de afspraak te verzetten.

Overwin jij weerstand om de deal te sluiten?

Het is normaal dat een klant ertegen opziet een beslissing te nemen. Hij heeft mogelijk meer tijd nodig en probeert daarom bewust of onbewust de afronding te vertragen. Door jezelf hier van tevoren op voor te bereiden, kun je voorkomen dat het proces onnodig verzandt en zo snel mogelijk de deal sluiten.  

Bronnen

  1. IJzermans, T. (2005). Omgaan met weerstand in adviesrelaties. Zaltbommel: Thema. ↩︎

TAGS

Boost je spreekvaardigheid

Wij zijn De Gespreksacademie. Wij helpen jou als professional je gespreksvaardigheden verbeteren. Dat doen we in de vorm van training en coaching. Verder delen we kennis over alles wat te maken heeft met gespreksvoering.

Boost je spreekvaardigheid

Wij zijn De Gespreksacademie. Wij helpen jou als professional je gespreksvaardigheden verbeteren. Dat doen we in de vorm van training en coaching. Verder delen we kennis over alles wat te maken heeft met gespreksvoering.

×